新能源物流车亮价销售：是真实惠，还是噱头炒作？

当亮价销售出现之时，业内无疑欢呼声一片。“亮价销售是商用车车企定价策略的一次‘拨乱反正’，在‘以旧换新’政策加持下，将使得行业迈入健康发展的大道上。”

然而，回到销量数据上，我们却发现开启亮价销售的车型表现不仅远不如预期，甚至还出现了下降。

亮价销售本质是促销 是个别车型的亮价

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以瑞驰和远程新能源商用车为例，按照亮价销售的价格，瑞驰EC35II冠军版价格为6.99万元、瑞驰EC3I冠军版价格为7.29万元；远程星享V5E（32kWh）价格为6.58万元、远程星享V5E（38kWh）价格为6.88万元。

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而经电车资源统计，今年前5月瑞驰EC35II仅销售了1289辆，同比下降了73.41%；瑞驰EC31同样表现不佳，销量同比下降55.15%。同样地，远程星享V5E（38kWh）的销量同样出现了33.42%的同比降幅。

“新能源物流车亮价销售的本质就是低配车辆的亮价，在实际应用中用户并不倾向于这类车。”有行业人士向电车资源透露。电车资源行业研究院院长袁凯解释道：“主机厂对低端产品亮价有利于拉低整体产品价格的下降空间，吸引对价格高敏感人群的关注，从而提高到店率和实现销售的转化。”

表面上来看，主机厂是在亮价销售，但实则是“披着狼皮的羊”。有经销运营商告诉电车资源，亮价销售的车型并不是市场主流（主打）车型，更多是前几代的产品，不如新产品受欢迎，他们更愿意选择明星产品。今年前5月，瑞驰EC75占据了瑞驰新能源66%的市场，而瑞驰EC35II和瑞驰EC31只占据18%的份额，无疑证明了这一点。“低配车辆做亮价，高配车辆依旧不透明，市场价格本质还是处于混乱之中。”他说。与此同时，主机厂的一级经销商深受亮价销售的影响，某主机厂经销商告诉电车资源，其以前主要向二级经销商售车，但亮价销售后没有优势，依靠二级经销商已成为过去式。

因此，亮价销售车辆大概率是吸引眼球的引流款产品，除个别车型销量大涨外，对整体销量的抬升并没有多大实质性作用。不过，这种营销策略对于挤压行业灰产空间，促进行业阳光发展，有利无害。

传统大厂和造车新势力“包袱过重”

而深究其理，主要是因为做全品系的亮价销售对于传统新能源主机厂而言，有压力；而对于新势力企业而言，更有压力。

从源头上来看，亮价销售首先是由上汽通用五菱掀起，其亮价销售的车型——五菱扬光销量节节攀升，已连续在4月、5月从350余款车型中脱颖而出蝉联销量冠军。

对于五菱扬光的表现，袁凯认为主要得益于五菱强大的传统经销商网络。据了解，上汽通用五菱在国内拥有2800家销售网点，覆盖98%地级市和79%县级市，网络覆盖率行业第一。 伴随着下乡政策的衔接以及自身产品质量的可靠性和价格优势，上汽通用五菱对下沉市场传统油车的替换拥有更强大的先发优势。

而目前主流的新能源物流车主机厂则主要是销往新一线、一线、二线城市，在三四五线等县级下沉市场占比很少。与五菱相比，自然处在劣势中。但由于五菱率先打响打赢亮价销售的第一枪，为了抢占市场份额其他主机厂不得不跟，而对低配产品进行亮价显然是个一举两得的方式。

但是，截至目前我国头部的几家主机厂都尚未盈利，许多车企都是负利润，一旦对全系产品亮价销售后必然对其的经营带来进一步的打击。有业内人士向电车资源表示，长期持久的亮价销售对于远程新能源商用车、瑞驰新能源、开瑞新能源等主机厂而言，就意味着利润空间的进一步减少，甚至卖得越多亏得越多，甚至带来经营风险的进一步增加。“主机厂在很大程度上是依赖金融返利创收，亮价销售后利润变少的同时风险却很难减少，一旦经销运营商利润被挤压殆尽，退网等副作用就会持续在市场蔓延。”

以远程新能源商用车为例，其如今的成功在很大程度上都是依赖于绿色慧联的赋能，这种新模式使得远程新能源商用车比其他传统车企更有优势。然而，当亮价销售回归市场、传统的销售成为主流后，绿色慧联的优势便将不复存在，也很难在庞大的下沉市场对传统燃油车进行替换。

而对于新势力企业而言，亮价销售的到来则会使得他们的生存更为棘手，进一步加剧了其在市场竞争格局中的劣势。相比较于传统车企，新势力企业普遍存在经销商布局不够宽泛、过于依赖货运平台、toB和toC用户少以及销售体量小无法支撑生存等问题。同时更为重要的是，如果没有资本的可持续投入，造车新势力企业在没有成本优势、体系优势、产品口碑的情况下更是会加速淘汰的进程。

目前来看，大多数厂家的亮价销售还是属于被迫跟进，营销意图更重，不敢拿主销车型做亮价，而市场上仍在进行着激烈的价格战。但正如同一位经销运营商所说:“你降、我降，实际等于没降”，只会加剧“等等党”观望情绪。

结语：因此，行业今年出现的亮价销售热，更像是一场站在商业道德制高点上的价格战，而非解决问题的根本之策。如今的亮价销售，可能更多的是营销噱头！而这主要是由各家主机厂在自身营销模式和渠道网络上的差异化所导致。

从销量数据来看，亮价销售对整体新能源物流车销量的直接拉动作用微妙。但是个别车型销量实现暴涨，这种寓于矛盾普遍性里的特殊性具有重要参考价值。电车资源认为，主机厂要想打好亮价销售这张营销牌，除了打好价格牌，更要用产品力好的产品，将让利给客户落到实处。