挺过“寒冬”的经销商们，在不安中迎接“春天”？

历经风暴雪霜，汽车经销商们又走过了一个冬天。

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3月12日，中国汽车流通协会发布的调查报告显示，2024年汽车经销商的盈利比例为39.3%，持平比例为19%，亏损比例为41.7%，相比2023年的43.5%有所收窄，但较2024年上半年的50.8%收窄了9.1个百分点‌。

与此同时，中国汽车流通协会也指出，尽管2024年，汽车经销商普遍完成或接近全年销量目标，但受新车业务亏损拖累，汽车经销商生存压力尚未显著改善。

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寒风中“过冬”的经销商们

2024年对于汽车经销商来说，是充满挑战的一年。

过去一年中，市场竞争空前激烈，价格战频发，各品牌 “以价换量” 的策略使得主机厂和经销商利润水平下降。

据中国汽车流通协会发布的2024年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告显示，上半年经销商总体满意度得分为69.7分，较之前年份明显下降，主要表现为新车价格严重倒挂，市场价格混乱、厂家政策缺乏延续性，搭售和压库等时有发生，致使经销商经营压力加大，大量经销商亏损或在亏损边缘。

纵观整个2024年，新车销售严重亏损仍成为经销商面临的主要问题之一。根据2024年全国汽车经销商生存状况调查结果，在经销商的毛利构成中，新车、售后和金融保险的毛利贡献分别为-17.7%、61.6%和38.0%。新车销售毛利贡献仍为负数。

全国工商联汽车经销商商会对27个品牌展开的调研显示，2024年一季度价格倒挂平均比例上升至26.26%。为了缓解资金压力和降低融资成本，经销商不得不低价抛售车辆，形成了 “卖得越多，亏得越多” 的恶性循环。

图源：蔚来汽车

与此同时，库存压力也让经销商们苦不堪言。中国汽车流通协会发布的2024年7 月份 “汽车经销商库存” 调查结果显示，2024年7月份汽车经销商综合库存系数为1.50，环比上升7.1%，同比下降11.8%，库存水平处于警戒线位置。高库存不仅占用了大量资金，还增加了仓储成本和车辆贬值风险。

在这样的困境下，经销商退网翻牌现象更加频繁。

2024年，部分区域性的经销商龙头企业相继陷入财务危机，多地主流汽车品牌老店不得不关门停业。例如，江苏盐城森风集团，旗下拥有超60家4S店、超25个代理品牌，疑似暴雷，老板失联；广东东莞永奥集团，全国百佳经销商集团，旗下有40家店集体连夜跑路。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红曾预计，2024年全年退网的4S店数量将达到4000家。

在此局势下，行业内出现了不少质疑汽车经销商存在必要性的声音。

富贵险中求，经销商模式何以持续？

显然，在市场竞争日益激烈以及快速崛起的大背景下，经销商传统的盈利模式正面临着前所未有的挑战。

长期以来，新车销售一直是经销商的主要盈利来源之一，但如今这一板块的利润空间被严重压缩。

当越来越多的分析认为汽车市场变化的客观因素加剧了汽车经销商的经营困境，盖世汽车认为，随着市场的发展，传统的4S店模式自身同样暴露出诸多问题。

一方面，高昂的运营成本，包括场地租赁、人员工资、设备维护等，给经销商带来了沉重的负担。另一方面，市场竞争激烈，各品牌之间的同质化竞争使得经销商在价格谈判中处于劣势，难以获得足够的利润。

此外，消费者购车习惯的改变，如线上购车渠道的兴起，也对传统经销商的销售模式造成了冲击。

从业务角度来看，面对传统盈利模式的困境，经销商们纷纷开始寻求转型之路。在售后、金融等衍生业务方面，经销商加大了投入力度，以提升这些业务的盈利能力。2024年，经销商售后板块的收入占总收入的比例逐渐提升。

图源：中国汽车流通协会

据悉，许多大型经销商集团投建钣喷中心，集中开展钣喷业务，甚至采取品牌店共享维修资源的方式，以降低成本并提高效率。同时，经销商们还积极拓展售后业务的边界，抓住汽车洗护、美容等消费需求持续增长的市场机遇。

此外，更加值得注意的是，2024年以来，出现了汽车品牌转身拥抱经销商模式的迹象。

比如，1月9日，有消息称，哪吒汽车正在调整渠道体系，将陆续关闭直营店，保留经销商门店。对此，彼时哪吒汽车回应，“直营店处于调整阶段，部分门店关闭，部分正常运营”。

无独有偶，去年5月，有消息称阿维塔将从直营模式全面转变为经销商模式。彼时一位接近阿维塔的人士向相关媒体确认了这一消息，并表示目前渠道模式转换已完成。

据了解，目前阿维塔将直营门店基本转化为了经销商门店，仅在北上广三地留有少部分直营门店，其中上海地区直营门店有五家。模式变化并不影响销售，转化后的经销商门店与直营门店的车型价格和优惠措施都将保持一致。

此外，2023年小鹏汽车发起“木星计划”，调整直营和授权加盟两种渠道模式的比例，计划用经销商模式逐步替换直营模式。

小鹏汽车、阿维塔和哪吒汽车的经销商模式转变为新能源车企在渠道模式选择上提供了新的思路，也让人们看到了经销商模式在新能源汽车领域的潜力。

尽管面临诸多挑战，但2025年汽车经销商也迎来了一些发展机遇。

随着 “两新” 政策的持续推进，置换市场的潜力将进一步释放。置换人群成为购车主力，这为经销商提供了新的市场空间。经销商可以针对置换用户的需求，提供更加个性化的服务，如二手车评估、置换补贴、一站式购车等，以吸引更多的置换用户。