为什么供应商都“逼上梁山”？

今天，“车圈”最大的新闻，莫过于“宁王”——宁德时代（300750.SZ/03750.HK）在香港联合交易所主板正式挂牌上市的消息。

宁德时代此次港股上市，全球发售股份总数为绿鞋前1.35亿股，发行价格为263.00港元/股，是近年来港股市场规模最大的IPO项目之一。或许是资本市场对“宁王”过于期待，以至于其港股上市的过程启动到完成仅用时128天，投资者更是涵盖了来自15个国家和地区的主权基金、产业资本、长线机构、保险资金及多策略基金等。

一家供应商挂牌港股的消息，却能在“车圈”卷走无数流量，这是我入圈五年也未曾经历过的现象，即使强如博世、以及大陆这种行业领头羊，也从未享受过如此待遇。

那这种一反常态的现象背后，究竟代表了什么？

正如宁德时代董事长兼CEO曾毓群在上市仪式上说道：“宁德时代不只是一家电池零部件制造商，也是系统解决方案提供者，更致力于成为一家零碳科技公司。“在此之前的活动还曾提到，“我们不是电池制造者，而是开拓者。”

从曾毓群的话语中，你们品出了什么？我感受到的是，汽车供应商内心不甘人后、想拥有“姓名”的呐喊。

事实上，想要拥有姓名的又何止一个宁德时代呢？

刚刚过去的2025上海车展，Momenta的展台在一众整车厂的展台中显得格外扎眼，以独立展商身份参展的它，出现在用户口中的频次远高于以往传统供应商，甚至除了主卖轮胎的几大品牌外，类似于、爱信、摩比斯、加特可等供应商，许多人可能在卖车时也未曾有所耳闻。不光是Momenta，同样高频次出现的还有地平线、黑芝麻等，最出名的当然还得数“华为”，甚至许多人都可能忘了，华为并不“造车”。

是的，无论是上海车展上显著增加的供应商身影，还是无数供应商都将“To C”视为下一步战略的方向，都在告诉我们：传统供应商居于幕后的时代正沦为过去，供应商正在努力来到幕前，让更多用户看到！

为什么供应商集体被逼上梁山？

我想如今从事汽车媒体行业的每个人都有感触，当汽车迈入智能化时代，“汽车是怎么跑起来”都没搞明白的科技媒体，对着车内屏幕一通滑便可以分走原本属于垂类媒体广告费时，答案或许已经明朗：原本的利益分配模式被打破，供应商的利益空间被压缩，同时又有这样的企业破局，让供应商看到了“甲方爸爸”的话语权也并不绝对，催生了他们寻求更大利益空间的欲望。

就像如今也有不少汽车博主、媒体开始跨界科技圈一般，供应商也想寻求汽车产业链上的利益重新分配。

没错，利益就是商业世界的第一准则。

燃油车时代，选车看三大件，也并非看供应商，而是看排量、功率，看是DCT，还是AT等等方面，而决定这些选项的决定权多数握在主机厂手中，由他们定义目标受众、产品定位，在决定选用何种标定、何种零部件。

而智能化时代，相较于以往，软件、芯片和电池等成为汽车的核心竞争力，用户选车还需要参考是否为高通骁龙芯片、座舱系统是谁开发。

而这些东西的好坏在用户心中又有着一本明确的账。以宁德时代举例，在电池领域，它就是用户心中加分项的存在，而华为在智能驾驶技术、智能座舱方面，对于用户使用习惯和需求的理解，以及在智能化底层架构上的强大技术实力和创新能力，赋予了它独一无二的竞争力，且是通过自身大量研发资源投入而获得，给谁不给谁、优先给谁等做法甚至都可以直接决定一款新品的销量好坏，手里握着较以往更多的话语权，自然以往的利益分配模式也必须得改写。

就像你是个打工人，以往你是公司“小透明”，随时可以被替代，自然工资由公司所掌控，效益好多给你点，效益不好就少给你点，但突然有一天，你掌握了公司最大的客户，客户还就跟着你走，那你是不是也得想着重新谈谈工资的问题，毕竟公司的命脉掌握在你手里。

汽车供应链关系由传统的垂直分层“链式关系”向“网状共生”的新型关系演变。供应商不再只是提供单一零部件，而是整套解决方案，甚至直接参与整车的开发和定义，话语权更多，也意味着利益需要重新分配。

当然，除了这一原因外，或许还有不得不为的被动防御。

如今汽车市场的“价格战”想必早已不是新闻，大厂疯狂追求全覆盖的垂直产品链，尽可能压价格，以保证自己的核心竞争力，但对于没有能力完全自产自研的中小主机厂而言，保证自己仍在牌桌之上的唯一手段就是压缩自己的利润空间，而背后的供应商们自然也受到冲击。当市场都有肉吃的时候，肥瘦或许无所谓，但市场进入你死我活的白热化阶段，那处于食物链最底层喝汤都难的供应商又怎能不思考新出路？其中最直接的路径便是提升自身产品的竞争，包括但不限于更能讨好用户的产品、利用规模效应实现降本、控本的效果，而这意味着它们不得不走到幕前了解用户、塑造自身品牌。

无论出自是维系自身话语权的必要，还是保证产品竞争力始终在线的目标，供应商都必须要从幕后转向台前，跳过主机厂直接了解用户、看清市场。

主机厂又该面临什么样的定位转变？

供应商站到台前，掌握话语权，也意味着主机厂的地位受到冲击，依靠大牌供应商名号卖车的另一面，就是主机厂沦为傀儡，生杀大权掌握在供应商手中，显然，绝大多数主机厂很难受接受供应商成为悬在头顶的一把达摩克里斯之剑，这也是业内争论已久的“灵魂”问题。

如何强化自身地位、避免成为“傀儡”？是每一家主机厂，尤其是中小主机厂避免面对和解决的难题。

如果单纯扯什么呼吁行业停止“价格战”之类说法，我想这一篇幅都没有存在的必要，毕竟大厂垂直整合已成既定事实，任何一家企业也不可能轻易放弃已经到手的价格竞争力，更何况是说服那么多大厂一同放弃，无异于痴人说梦。

通常商业竞争中约束合作双方都全力以赴的手段，便是交叉持股，建立更深层次的合作伙伴关系，“命运共同体”“利益共同体”，在商业世界是最牢不可破的关系。

要想让主机厂和供应商绑在同一根绳上，最简单的办法或许也是如此，首先便是建立长期的合作关系，明确双方的权利和义务，建立互信机制，减少短期利益冲突，基于风险共担和利益共享；甚至是不能眼睁睁看着供应商自己塑造核心竞争力，而是共同、合作参与其中，开展技术研发项目，以此鼓励供应商投入更多的资源进行技术创新，提高产品的性能和质量。关键时候甚至可以与关键供应商建立联合研发团队，共同攻克技术难题，加速产品的研发和落地，以维持产品竞争力，同时跟上乃至主导市场节奏。

当然还有最为核心的部分在于，保证船上每一个人的利益，以往“甲方爸爸”的思维模式应被舍弃，转而替代的是，在多维度充分考虑供应商的成本和利润空间。正如特斯拉对外事务副总裁陶琳此前强调的：“特斯拉的成功不仅仅是依赖低成本，而是依靠与供应商的共生共赢和持续的技术革新。”

若有固定的利润空间，供应商真的还会争夺主角位置吗？或许有些还是会，但甘做“绿叶”的也绝不会少。

另外一部分便是，供应商在To C的方向上始终还是不及主机厂，而车是用来开的本质决定了，主机厂过去观察、了解用户的经验依旧有效，且供应商难以在段时间内迎头赶上，而这便是主机厂塑造品牌力、造标准的机遇所在。

同样的供应商、零部件，在燃油车时代，可以在不同主机厂的手里造出完全不同的两款产品，而在智能化、电动化时代，这种规律也并不会改变，而这考验的是一家主机厂对于自身需求、用户需求的精准把握以及整合资源的体系力，而这些才是未来主机厂，尤其是中小主机厂真正的“灵魂”，就像是最近上市的东风日产N7、广汽丰田铂智3X，它们先是日产、丰田，而后才是各种自主领先的供应商。

除此以外，还有设计等差异化竞争路线，也可以成为主机厂破局的关键，例如同样的供应商、零部件打造的产品，有些厂商就是可以带来更好的实用性，譬如更低的风阻系数、更低的能耗表现以及更高级的美感等。

正如吉利汽车集团副总裁陈政此前所提到的：“设计是品牌的翻译官”，如何通过设计诠释好理解、愿意共情的品牌理念，从而成就难以攻破的品牌力护城河，这才是供应商体系从链式走向“网状”的大背景下，主机厂维持自身主导地位、将供应商钉死在“加分项”位置的核心所在。